Et si la prospection changeait de côté ! Pourquoi les clients ne viendraient ils pas à nous, naturellement, après nous avoir prospecté par eux-mêmes ? On le fait bien pour nos achats quotidiens après tout. C’est le sens du social selling en local, la finalité d’une stratégie inbound marketing aboutie au sein de votre franchise. En impliquant vos équipes commerciales et/ou vos équipes en point de vente, vous allez démultiplier vos efforts pour attirer les prospects intéressés par les contenus que vous aurez publiés sur votre blog et diffusés sur vos différentes pages de réseaux sociaux.
Employer et appliquer les notions d’« employee advocacy », « stratégie ambassadeur » ou « social selling » pour un réseau de franchise, n’est-ce pas trop ambitieux ?
Au contraire, c’est tout à fait logique : déployer une stratégie social média nécessite d’impliquer l’ensemble des maillons de votre chaîne de vente. L’intérêt du social selling est justement de permettre d’entrer en contact avec vos clients par l’intermédiaire des réseaux sociaux. Attention toutefois à respecter quelques règles de savoir-vivre et de ne pas abreuver de messages vos clients cibles, au risque de leur paraître insistant !
LE SOCIAL SELLING EN LOCAL : SE MONTRER PLUS INTÉRESSANT QU’INTÉRESSÉ !
En 2020 et 2021, de nombreux commerciaux ont profité du confinement pour envoyer à leurs contacts des messages « copiés-collés » sur LinkedIn ou Facebook afin de proposer leurs services. Trop c’est trop : cette stratégie agressive a perdu en efficacité. Misez plutôt sur le partage de votre expertise.
Le principe d’une stratégie social selling (réussie) repose sur un partage de conseils et d’expérience de vos équipes commerciales, et non comme un mécanisme uniquement – et ouvertement – dédié à la vente. Pour atteindre cet objectif, il est préconisé que chacune de vos forces vives publie ou repartage à travers leurs propres réseaux sociaux les textes, annonces, images créés dans le cadre de votre stratégie de contenus.
Le but ? Mettre en avant leurs expertises au service de vos clients. Vous diffuserez ainsi de manière exponentielle des articles et autres vidéos pour attirer des prospects et clients ciblés en phase finale d’achat. C’est particulièrement efficace puisqu’ici, c’est le client qui décide de venir à vous, convaincu et séduit par le professionnalisme de vos vendeurs, et ce avant même de les rencontrer !
POUR VOS RÉSEAUX SOCIAUX : PENSEZ LOCAL ET DÉCLINEZ VOS PAGES POUR CHAQUE POINT DE VENTE !
Vous avez d’abord créé sur les réseaux sociaux des pages nationales (globales) pour travailler votre notoriété et votre visibilité sur Facebook, Instagram et LinkedIn. L’étape suivante consistera donc à décliner ces pages au niveau local afin d’appuyer votre visibilité, votre social selling et votre notoriété à l’échelle de votre zone de chalandise. Le social media local vous permettra de séparer / adapter vos communications et bien d’autres éléments.
Comme vous le faites avec le moteur de recherche Google pour référencer votre site, il s’agit, avec le fonctionnement propre aux réseaux sociaux, de travailler votre présence de proximité : pour cela, misez sur le community management local. Il faut publier des contenus qui proviennent d’interactions entre les amis des utilisateurs ou issues d’un lieu proche de leur ville de résidence.
Dans vos posts, mentionnez les communes où vous vous trouvez (et exercez), en attribuant une localisation et un #tag de ladite ville.
« Attirez les internautes à proximité et les inviter à se rendre directement dans les points de vente ! »
Une page nationale n’a pas la même utilité qu’une page locale, mais les deux sont indispensables. Une page Facebook nationale est utilisée pour délivrer des messages communs à tous, et une page locale (Limoges, par exemple) doit appuyer votre présence sur un territoire donné. En fait, en créant des pages locales, vous poussez plus facilement le contenu vers vos prospects et abonnés qui en sont proches géographiquement
QUELS RÉSEAUX SOCIAUX CHOISIR POUR VOTRE FRANCHISE ET VOS POINTS DE VENTE ?
A vrai dire, il n’y a pas de réponses toutes faites. Soyons méthodique et posons les bonnes questions dès le départ :
- Quelle est ma cible en national ? et en local ?
- Sur quels réseaux je peux aller toucher cette cible ?
Evitons de céder aux effets de mode et concentrons nous sur les interactions. Là où votre cible réagit, réside forcément de l’intérêt, du potentiel et donc du résultat. Bien sûr, il y a les classiques. Si vos clients sont des professionnels, LinkedIn sera privilégié. Si ce sont des particuliers, Facebook et Instagram sont pertinents.
Mais n’oublions pas YouTube ou Pinterest qui vous permettront de vous démarquer de la concurrence, moins prompte à investir ces deux réseaux. Pinterest est un outil parfait pour donner de l’inspiration à de clients en quête d’idées originales et de conseils. Il est notamment très populaire dans la décoration, le bricolage, la mode, la cosmétique et même le fitness ou les voyages.
CHALLENGE MULTI-LOCAL
Toute bonne stratégie exige de fixer un cap et des objectifs précis. Embarquer les équipes locales dans une stratégie de social selling implique de se challenger pour progresser. La mise en place d’un challenge valorisant les collaborateurs, commerciaux, meilleures équipes ou meilleurs « départements » permettra de tirer les résultats vers le haut. L’idée est de créer une émulation et permettre à tous de s’inspirer des bonnes pratiques de ceux qui obtiennent le plus d’engagements et de leads grâce aux réseaux sociaux. Pensez ainsi à organiser des formations Social Selling, ateliers et temps forts, mettez en place des récompenses et tirez un bilan des performances mensuelles, trimestrielles et annuelles pour mieux redémarrer une nouvelle phase de social selling.
Retrouvez les 5 étapes pour la mise en place d’une stratégie social selling.
Brice Blanchard Responsable formation chez 1789.fr
