La période des soldes représente en moyenne 20% du chiffre d’affaires des entreprises en France. Avec environ 26 millions de français souhaitant acheter en ligne et un panier moyen situé entre 180 et 200€, cet évènement est à ne pas manquer.
D’ici 1 semaine, vos sites trembleront sous l’invasion de millions internautes assoiffés de bonnes affaires. Les soldes d’été, période extrêmement importante dans la vie d’un site e-commerce vous donneront l’opportunité cette année, de brader les prix pendant une période de 6 semaines et d’offrir aux Français connectés des réductions inratables. Pour être un peu plus précis, vous avez jusqu’au mercredi 27 juin à 8h pour vous armer et préparer votre stratégie, afin de profiter au mieux de cette période tant attendue.
Nous allons dans cet article, discuter des différents points à aborder afin d’optimiser votre présence sur internet lors des soldes et ainsi augmenter vos ventes. Une réduction ne suffit pas toujours à faire passer un client hésitant à l’achat. Il faut optimiser et faciliter son parcours de l’arrivée sur le site à l’acte d’achat.
« Par où commencer ? »
Maximiser l’expérience utilisateur sur votre site web
Lorsque l’internaute arrive sur votre site, il veut rapidement voir l’ampleur de vos promotions, le style d’article et l’univers que vous proposez. Il est conseillé, d’harmoniser le site avec un thème autour des soldes. Si vous avez un « slider » vous pourrez mettre en avant différents types de produits soldés, en affichant ceux ayant le plus de succès. Il est important de savoir que 4 personnes sur 10 souhaitent avoir une promotion d’au moins 50%. Et que seulement 6% des personnes se satisferont d’une promotion de 20%. En inscrivant « Jusqu’à votre promotion la plus grande % de réduction », vous sécurisez lors de l’arrivée du client sur le site, une poursuite des recherches.
La navigation au travers de votre e-boutique doit être simple et intuitive car 85% des nouveaux visiteurs qui ne trouvent pas ce qu’ils recherchent en moins de 2 minutes, quittent le site (rubrique, type d’article). La navigation, les résultats de recherches et les fiches produits sont importants pour guider le client dans son parcours d’achat. Même si la communication sur les soldes en page d’accueil peut se permettre d’être un peu moins précise, il est essentiel de rapidement et clairement afficher la promotion lorsque le visiteur regarde des produits. Une fois qu’un internaute a commencé à remplir son panier, appliquez une stratégie de cross selling, celle-ci consiste à proposer des produits complémentaires. Amazon ou Apple par exemple, utilisent cette solution sur leurs sites.
Enfin, vous pouvez permettre la présélection d’articles afin de préparer un panier la veille des soldes. Cette technique est un vrai plus pour beaucoup de sites e-commerce et permet de satisfaire le client qui peut s’y prendre à l’avance.
« Et après ? »
Comment lutter contre l’abandon du panier ?
Votre client a trouvé l’article de ses rêves. Mais le travail n’est pas terminé. Entre l’ajout au panier et la validation du paiement, beaucoup de potentiels clients font marche-arrière. En moyenne, 8 personnes sur 10 abandonnent leurs paniers. Véritable bête noire des sites e-commerces, comment faire pour lutter contre ce fléau ?
Les raisons pour lesquelles les internautes abandonnent leurs paniers sont les suivantes :
- 28% sont dû aux temps et frais de livraisons trop importants
- 23% à l’obligation de créer un compte
- 16% font des recherches sans intentions d’achats
- 13% sont inquiets concernant la sécurité du site
- 12% sont non satisfaits du mode de paiement
- 8% n’achètent pas sans code promo
La livraison, une véritable problématique :
L’acheteur veut être convaincu de faire une bonne affaire. La première raison d’abandon d’un panier est donc le coût et le temps de livraison trop importants. Bien que l’utilisateur soit conscient de potentiels frais additionnels, il peut parfois être surpris du prix. Il est intéressant, à la manière d’Amazon, d’indiquer le temps de livraison sur la fiche produit. Cela permet à l’utilisateur de ne pas se lancer dans la validation du panier simplement pour regarder s’il aura le produit à temps.
On peut également considérer le remplacement ou l’abaissement d’une promotion sur un produit, par une livraison gratuite.
La création de compte obligatoire, un frein à l’achat ?
La seconde raison d’abandon de panier est la création de compte obligatoire. Forcer le potentiel client à créer un compte, amènera une barrière de plus avant la conversion. C’est pour cette raison que certaines entreprises comme les compagnies aériennes ont opté pour donner le choix à l’utilisateur.
En ajoutant cette fonction, vous prendrez le risque de perdre certaines inscriptions. Cependant, vous aurez lors du processus d’achat, plusieurs opportunités pour récupérer une adresse mail. A travers celle-ci, des formulaires d’inscriptions pourront être envoyés ultérieurement.
L’ergonomie au service de l’internaute :
La troisième raison qui pousse les visiteurs à abandonner leurs paniers, provient du fait qu’ils ne vous font pas confiance. Ils se rapprochent de la validation du paiement le plus possible, pour voir et comprendre le descriptif du prix total qu’ils devront payer. Pour les rassurer, il est important de leurs détailler le plus possible les différents frais en amont. A la manière d’Airbnb, lors de la sélection des différents services, précisez dans une petite fenêtre sur le côté les différentes informations. Vous pouvez vous appuyer sur cette fenêtre pendant la période de soldes pour mettre en avant l’incroyable réductions dont le client profite.
Le sentiment de sécurité, levier d’acquisition :
La notion de réassurance en ecommerce, définit l’action de renforcer la confiance d’un visiteur en situation de premier achat. La mise en place de témoignages, de numéros de téléphones, de chats contribuent à renforcer le sentiment de sécurité. Vous pouvez vérifier l’efficacité de ces différents éléments, avec une démarche d’a/b testing , ou la mise en place d’études d’eyes tracking.
La sécurité sur le site apporte pour le consommateur une preuve de qualité indéniable. Lorsque le prospect arrive sur la page de paiement, il est essentiel qu’il retrouve ses moyens de paiement préférés et sécurisés. Les pages doivent être chiffrées, on peut les reconnaitre grâce au cadenas présent dans la barre de recherche et la mention Https.
« Et si ce n’est pas suffisant ? »
Lutter contre les abandons de panier via le retargeting : bannière et email.
L’optimisation technique du processus d’achat ne suffit pas toujours. Mais tout n’est pas perdu. Il existe une méthode appelée le « retargeting ». Le « retargeting » est l’action de recommuniquer sur des produits particuliers après qu’un internaute ait fait preuve d’intérêt envers ces articles. Par exemple, l’invalidation d’un panier. Cette action est possible sur des bannières publicitaires présentes sur d’autres sites internet, mais aussi par email.
Le remarketing display :
Il existe différentes méthodes de remarketing. Google AdWords, régie publicitaire développée par google permet aux entreprises d’afficher des annonces publicitaires sur les milliers de sites qui participent aux programmes ad sense et ad exchange.
Via le réseau display de google, vous pouvez diffuser des annonces auprès de vos anciens visiteurs. Vous aurez la possibilité de communiquer sur votre marque, mais aussi d’inclure les produits préalablement consultés. La personnalisation est quasiment illimitée car il est possible par exemple, de créer des listes ciblant uniquement les internautes ayant un panier abandonné.
Ces annonces peuvent être textuelles, illustrées, interactives ou encore sous le format vidéo.
Le remarketing via Email :
L’email remarketing est l’action de recommuniquer sur des produits particuliers, après qu’un internaute y est montré de l’intérêt, par mail. Lorsqu’un potentiel client, quitte votre site, il est recommandé de le recontacter de cette manière, pour lui rappeler que son panier est resté invalidé. Vous pouvez automatiser le processus, soit par l’utilisation d’une fonction dédiée sur votre CRM ou un logiciel dédié.
« Très bien, alors maintenant que j’ai compris comment optimiser l’activité sur mon site, comment je communique ? »
L’Emailing, un outil à maitriser.
La communication avant pendant ou après un évènement comme les soldes est essentielle. Communiquez auprès de votre base de données pour prévenir vos clients de vos futures offres quelques journées avant le début des soldes. L’emailing est un moyen efficace et peu cher pour atteindre votre audience.
Segmenter, pour mieux régner :
Le CRM (Customer Relationship Management), autrement dit, outil de la gestion relation client est un logiciel essentiel dans le fonctionnement d’une entreprise et notamment les sites e-commerces. Votre CRM va permettre de qualifier vos prospects ou vos clients afin de créer une base de données complètes. Cette mine d’informations va vous permettre de segmenter votre clientèle.
Pour rédiger un bon mail de communication, la personnalisation est essentielle. Pour cela vous devez segmenter votre clientèle, selon les goûts, l’âge, le sexe et différencier les clients des prospects. Un homme qui reçoit une promotion pour une collection de pantalons pour femmes ne sera pas intéressé et vous perdrez une opportunité de convertir. Cette segmentation a pour but de fournir à votre base de données la promotion qui a le plus de chance de plaire. C’est pour cela que le sujet du mail et les promotions exclusives seront différentes selon le segment.
La personnalisation peut prendre du temps. Il est nécessaire de modifier les Template, les images, les textes etc. Mais il existe tout un tas d’outils pour améliorer sa productivité. C’est le cas de Canva, une solution beaucoup utilisée pour créer des affichages.
L’a/b testing, comprendre les goûts de vos prospects :
Enfin vous pouvez utiliser que ce soit sur votre site internet ou dans vos mails, ce que l’on appelle l’a/b Testing. Un exemple pour comprendre rapidement : Prenez deux mails différents mais qui communiquent et parlent du même sujet. Envoyez-les à un même segment d’une même base de données. Vérifiez lequel des deux mails à le plus plu en analysant le taux de clics, la conversion etc. Sélectionnez le pour le reste de votre campagne.
Enfin voici quelques règles supplémentaires à appliquer lors de la rédaction de vos emails :
- Le contenu de l’email doit respecter un ratio de 60% image et de 40% de texte.
- Il est important d’ajouter le nom et prénom dans le mail pour créer un sentiment de rapprochement entre la marque et le client.
- Il faut un objet pertinent et que le mail soit envoyé d’une adresse inspirant confiance.
- Rappelez à l’utilisateur le début et la fin, ainsi que l’amplitude des soldes
« Autre chose ? »
Les réseaux sociaux
Il reste finalement les réseaux sociaux. Communiquez auprès de votre communauté. Suivez votre stratégie social média en adoptant le ton et en créant le contenu le plus adapté à votre réseau. Créez un contenu original pour avoir plus d’impact. Les vidéos sont d’une manière générale plus partagées et plus mises en avant sur Facebook. Twitter fonctionne bien avec les jeux concours, quant à Instagram, privilégiez la qualité des photos.
Maintenant c’est à vous de jouer.
A vos clics, prêt ? Partez !
Source :
https://www.capital.fr/polemik/faut-il-attendre-les-soldes-pour-acheter-1264970
https://www.semrush.com/blog/how-to-boost-your-e-commerce-stores-seo-by-offering-promo-
https://www.webmarketing-com.com/2015/01/06/34654-6-conseils-reussir-emailing-soldes
https://medium.com/@shipup/pr%C3%AAts-pour-le-coup-denvoi-des-soldes-d-hiver-2018-4f2061f9e539
http://www.e-marketing.fr/Thematique/media-1093/Infographies/Soldes-2014-intentions-achats-fran-ais-232352.htm#tJuALh0gT1T1kohI.97
https://www.semrush.com/blog/how-to-stop-losing-shoppers-during-checkout/
Cnetfrance, Salecycle, Supref
