En marketing, un persona (ou persona acheteur/buyer persona) est un personnage semi-fictif représentant un ensemble de personnes qui ont le même problème avec votre offre.
Ils peuvent également avoir des habitudes de consommation et de style de vie similaires, ce qui permet une meilleure segmentation.
Voyons ensemble 4 étapes qui vous permettront de définir facilement votre personnalité marketing.
Créer un persona vous permet de comprendre la logique de vos consommateurs. Une identification précise des problématiques des futurs clients, de leurs freins, de leurs habitudes de consommation, de leurs parcours client et de leur mode de pensée vous permettra de proposer l’offre la plus adaptée. Une offre qui non seulement répond aux attentes du marché, mais qui correspond également à l’expérience client attendue par le marché.
1. Comment réunir les informations concernant votre persona ?
Faites-vous confiance !
Pour déterminer votre persona, vous devez collecter autant d’informations que possible sur lui.
Mais avec qui récupérer ces informations ?
La réponse est simple : toute personne ayant un contact direct avec vos clients et prospects. Il serait également idéal de challenger vos clients et prospects, surtout si vos commerciaux ne sont plus en phase de découverte clients, le tout en comparant des études de consommation ou de marché !
Par conséquent, vous pourrez créer une équipe composée de votre force de vente et votre service après-vente, et vous devrez également inviter l’équipe marketing ou le doyen de l’entreprise à parler du sujet.
Voici des questions à aborder avec cette équipe de choc pour comprendre et définir votre persona : vous allez ici rédiger une véritable fiche d’identité :
- De quel sexe est votre persona ?
- Quel est son prénom ?
- Quel est son âge ?
- Où a-t-il grandi ?
- A-t-il grandi à la campagne, en banlieue d’une ville ou en centre-ville ?
- Dans quel type de logement a-t-il grandi ?
- Ses parents vivent-ils toujours ensemble ?
- Quelles sont ses origines ?
- Quelles étaient ses activités favorites pendant son enfance ?
- Quel emploi exerce-t-il ? Quelle est sa catégorie socio-professionnelles ?
- Quels sont ses centres d’intérêt ?
- A-t-il passé sa scolarité dans le public ou dans le privé ?
- A-t-il soif de nouvelles connaissances ?
- Avait-il beaucoup d’amis, quelques amis proches ou pas d’amis du tout ?
- A-t-il fait des études ? Dans quelle filière ? A-t-il aimé ses années d’études ?
- Comment est-il arrivé à son poste actuel ?
- Pendant combien de temps garde-t-il le même poste, en moyenne ?
- Quel est son salaire ?
- Quelles difficultés rencontre-t-il dans son emploi actuel ?
- Quel serait le travail de ses rêves ?
- Qui habite dans ce logement avec lui (si quelqu’un il y a) ?
- Est-il satisfait de sa situation actuelle ?
- A-t-il des animaux ?
- Est-il célibataire, en couple ou marié ?
- A-t-il actuellement beaucoup d’amis, quelques amis proches ou sans amis ?
- Aime-t-il voyager ?
- Pèse-t-il soigneusement ses décisions d’achat ou dépense-t-il sans compter ?
- Comment juge-t-il ses habitudes d’achat actuelles ?
- Quels facteurs l’incitent à faire un achat ?
- Est-il un décisionnaire financier à son poste actuel ?
- Quelle est son orientation sexuelle ?
- Est-il croyant ?
- Quelle est son orientation politique ?
- Quels sont ses loisirs actuels ?
- Quelle est son émission de TV préférée ?
- Quel est son film préféré ?
- Quel type de musique écoute t-il ?
- Quels réseaux sociaux utilise-t-il régulièrement ?
- Est-il introverti ou extraverti ?
- Est-il optimiste ou pessimiste ?
- Est-il intuitif ou rationnel ?
- Est-il calme ou bruyant ?
- …
Cette étape peut vous paraître abstraite et assez superficielle cependant, c’est elle qui va vous permettre de vous mettre dans la peau de votre persona afin d’en définir un profil ultra-précis.
Grâce à ces informations, vous pourrez partager vos connaissances avec lui, par exemple à travers le contenu du blog. De cette manière, vous vous positionnez comme un expert qui l’accompagne dans sa réflexion sur l’achat, et non comme une entreprise qui ne veut «que vendre».
Faites des recherches pour compléter vos réponses
Une fois que vous avez rassemblé vos informations de «terrain», il est temps de puiser dans un autre pool d’informations : le numérique.
En fait, il est prudent de supposer que votre personnalité a des habitudes d’utilisation, s’exprime, recherche:
Mots-clés et référencement : quels mots-clés apparaissent le plus fréquemment par rapport à votre sujet, produit ? Quelles recherches votre persona mène-t-elles ? Pour le savoir, vous pouvez, par exemple, suivre les suggestions sur Google ou utiliser des outils comme SemRUSH, Ubersuggest, AnswerThePublic, …
Les forums : Ce sont généralement des lieux de grand apprentissage, car à travers les différents échanges entre internautes vous pourrez identifier les principales tendances : quelles sont les questions les plus fréquentes ? Quels sont les problèmes courants ? Quels sont les avantages après l’achat de votre produit ? Par conséquent, nous vous encourageons vivement à visiter les forums liés à votre sujet !
Groupes Facebook : Comme les forums, des groupes (privés ou non) existent sur Facebook par rapport à un sujet spécifique. Rejoignez ces groupes et analysez les actualités précédentes. Vous pouvez même poser des questions directement et obtenir de précieux commentaires.
Études de consommation, de secteur et de marché : regorgent d’ « insights » clients qui devraient vous permettre d’affiner ou de compléter les informations
2. Analysez vos informations
Après avoir collecté les données, vous devrez révéler les principales tendances. En particulier, vous devrez mettre en évidence les habitudes et traits communs en croisant toutes les réponses obtenues.
C’est certes un travail fastidieux et chronophage, mais il est tellement nécessaire d’identifier le bon problème et ainsi montrer à votre buyer persona que vous le connaissez parfaitement !
En pratique, nous pouvons imaginer ce cas :
Entreprise :
Imaginez que vous êtes une entreprise qui vend un système d’alarmes de piscine.
Persona :
Votre persona principal serait un couple, avec deux enfants en bas âge, propriétaire d’une maison en campagne, proche d’une grande ville.
Problématique :
Le couple souhaite efficacement se protéger et garantir la sécurité de leurs enfants et famille.
Contenu :
Ainsi, vous pourriez rédiger les contenus suivant :
- Les 4 avantages d’une alarme de piscine connectée pour sa maison
- Comment surveiller la piscine quand les parents sont absents ?
3. Donnez une vie et un nom à votre persona
Nous y sommes : votre persona principal va bientôt naître ! Humanisez-le en lui donnant un nom complet, un pseudo, un âge et une photo !
À noter que si lors de vos deux premières étapes vous détecter des traits de caractères ou des personnalités trop différentes, vous serez dans l’obligation de créer autant de persona que nécessaire… et donc de faire naître ces profils. De quoi agrandir la famille ;-)
4. Votre persona évolue avec le temps !
Plus vous connaissez votre personnalité, plus le contenu écrit sera précis,… et lu !
Parce que votre objectif est de convertir cette audience de lecteurs en prospect, il faudra disséminer dans vos contenus des CTA (bouton de call-to-action) pour inciter vos lecteurs à découvrir vos contenus premiums… en l’échange de quelques données ou l’inscription à une newsletter. Cela rejoint d’ailleurs la mécanique d’une stratégie d’Inbound Marketing !
Votre personnalité évolue tout comme vos attentes, notamment la façon dont vous achetez et consommez. Il faut être attentif à ces changements et les anticiper, pour réécrire du contenu répondant aux nouvelles attentes.
Définir son persona majeur est une des étapes fondamentales pour mener à bien une stratégie digitale. C’est le point de départ de toute génération de prospects/leads sur internet. Vous pourrez ainsi mettre en place des actions marketing adaptées qui s’appuieront sur des faits concrets.
